【转载】突然间B2B在中国火了，京东、阿里强势布局传统供销领域，这是发生了什么事？

阿里巴巴零售通与不凡帝全球高管合影

在笔者看来，B2B是今年电商平台，唯一能够与网红直播并列的两大年度热点。不可否认的是，当下，B2B已经成为以快消行业为引领的中国商业业态的一个新的增长引擎。以京东、阿里巴巴、掌合天下为代表，B2B的商业模式受到推崇。笔者研究发现，这种B2B的模式把从生产、分销到终端零售的资源进行全面整合，不仅大大增强了电商平台的服务能力，更有利于品牌方获得增加价值的机会。

笔者研究梳理发现，各家打法均有不同。但无论如何，各家都是通过“互联网+”的模式布局传统分销行业，希望能够抓住B2B的风口，并借此重新解构现有零售分销渠道，成为B端的巨头。

路径与套路各有不同，效果也不一样。随着B2B的快速发展，B2B的不同模式开始出现分化，一些隐忧开始出现。笔者梳理了京东与阿里巴巴两大巨头，在布局B2B分销链的一些差异，仅为一家之言，且供大家拍砖。

一

京东与阿里B2B的不同路径：最大的区别就在于是否绕过经销商直达小店

笔者注意到，最近有质疑指出，京东的新通路与品牌商直接合作，而绕开了经销商环节，经销商开始坐不住了。其实这很容易理解，O2O平台直接给小店供货，其实会面临一个问题，品牌商直接跟平台合作将对中间的经销商环节带来打击。如何解决品牌商、平台以及经销商之间的关系，成为不得不面对的一个现实问题。

在京东的2016年会上，京东提出设立新通路事业部，打造“京东新通路”作为一种全新的媒介，把曾经由厂商到消费者的模式，变成了厂商直接到中小门店。这样我们的消费者就可以在村里或镇上的小卖部里买到了货真价实的商品。优势是，节约了商品在流通环节中的消耗，品牌方也提高了利润率。

但是这一模式绕过了经销商，带来了新的问题。我们都知道，由于具有本地优势，经销商的渠道开拓能力、服务能力、物流配送能力，都是无法取代的。你能取代经销商，但是更多的服务要你的团队去执行，小型仓储、配送、终端服务，都要成为新的麻烦点。电商平台绕过经销商直接与品牌商合作，会破坏现有的品牌分销体系，对品牌商的市场带来巨大的冲击。

而阿里巴巴的零售通则采取了另外的一种做法，他们非常重视经销商的作用，这就是零售通与其他几个分销平台不同的地方。在零售通的商业模式之下，还是通过品牌商在各个区域的经销商为零售通平台下的小店供货，而品牌商要做的就是提供营销服务，比如各种营销、促销资源，促进销售。从而实现资源互补，与经销商变对立关系为互补关系。

一

互补式合作，阿里零售通将赢得品牌商和经销商的芳心

零售通这种互补的模式，对于品牌原有的经销商的也有明显的好处，通过这种合作，经销商可以轻松的拓展自己的分销渠道。经销商之前有自己的一部分分销渠道，包括批发市场、二级三级分销和小店等。在零售通模式之下，经销商自有的这些资源不变的情况下，零售通帮助品牌的经销商去拓展其之前尚未覆盖的小店渠道。比如，以前经销商可能只为一些规模较大的零售店、超市供货，这些资源比较容易掌控。而在与零售通合作之后，零售通提供了更多终端小店资源，经销商的覆盖范围也扩大了，虽然这些小店的量不大，但零售通帮助其整合了大量的小店，加起来的总规模就不容小觑了。

当然，如果经销商想，也可以共享零售通平台上的货源为自己所用。

零售通与全球最大的糖果企业意大利不凡帝的合作，也正是对其三赢模式的实践和印证。不凡帝与零售通的合作，也在营销方面方面开始了尝试。在江苏的连云港和安徽的蚌埠等区域，不凡帝联合支付宝在小店做了营销活动的初探，当地消费者在支付宝APP的口令红包里输入“曼妥思清凉一夏”，就可以领到5元红包，可以在零售通小店消费使用。对不凡帝来说，这一尝试触达了消费者，建立了一个好的品牌印象，同时又给小店引流，带来了人气。对消费者来说，直接获益。

一

品牌商将获得阿里零售通提供的梦寐以求的消费数据

据笔者了解，不凡帝这次的合作不仅仅是分销，双方还会进行系统的对接，如果对接成功，不凡帝可以通过零售通的系统掌握自己的商品动销数据，每个区域每个小店进了多少货，什么产品好卖什么产品不好卖，一清二楚。这对于品牌上来讲，是非常有意义的。

一般来讲，品牌方根本不了解详细数据，只知道卖给经销商的数量，经销商日常也没有非常详细的数据留存和数据分析。与零售通平台的合作，这些数据将变的实时可信的，帮助品牌商了解市场的实时变化。

有了这些数据，品牌商就可以通过根据这些数据灵活的调节各地的货物调配，也能够帮助产品的研发创新，指导生产。

相比于其他O2O分享平台，零售通的聪明之处是有效的解决了品牌商的顾虑，毕竟没有哪一个品牌商会抛弃掉庞大的线下分销体系，毕竟，这些线下的分销体系经过了几十年的发展，不可能在一朝一夕之内就被完全取代掉，最终的结果，应该是经销商与线上平台的融合共生发展。

互联网企业杀入传统分销行业，对传统零售经销商和现有分销渠道而言，一定会带来冲击，但这种冲击不应该是彻底的毁灭一个传统的行业，而应该改造、共生、共赢的方式，巨头进入后，改变现有零售分销渠道，提供质优价廉的商品，最终令消费者受益，是我们希望看到的。但是，不管是哪种模式，平台都不能只从自身利益出发，而是应该站在更多人的角度思考整个行业的未来，这样平台才能够做到最后，也才能笑到最后。

笔者不敢说分销O2O平台的终极模式是什么，但目前来看，零售通的商业模式将是最健康的。可以预期的是，与种品牌的合作模式，彻底解决了品牌商的顾虑，将会引发更多品牌商尝试，这将有助于零售通快速发展，同时也有利于品牌商业务的拓展，将是双赢之举。

最终谁赢谁输，大家拭目以待！