不论是C端还是B端，都有一个运营万能公式，即: 收入=客户数*客单价。

在C端，因为客户基数大，购买频次高，即使客单价稍微低一些，只要获客做的足够好，收入都会比较可观，但在B端，因为目标客群基数小，客单价高，所以获客是否高效精准就相当重要了。

今天一次说清楚常用的2B获客手段及成本收益，企业或产品在不同阶段可以有所取舍!

再下钻看一个公式：

客户数=流量*转化率

流量从哪里来，就要看你的客群通常会关注什么，会聚集在哪里，就去哪里找，

比如我曾负责的一款开发者产品的运营，那我们就会首先围绕开发者做好画像分析，

开发者通常是男性，日常工作是写代码，习惯用PC，喜欢通过搜索，论坛或者圈子去获取日常资讯，开发者作为产品的直接使用者，是我们第一个层次要去影响的群体，我们通常就会通过搜索引擎营销或SEO来影响开发者的搜索展现，通过在github/程序员相关社群或开源论坛做一些相关的内容或圈子运营，同时过程中培养KOL，通过某领域内头部的开发者来影响，最终通过培育直接使用者的认知习惯来达到推广开发者产品获客及传播的目的。

所以针对B端使用群体，我们通常有五种获客手段：

01 官网建设

收益指数：⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

建设好自己的品牌官网也至关重要，就类似于线下门店的门牌一样，是消费者第一印象的缔造，通过官网去呈现B端用户比较关心的点，比如产品功能，技术限制，开发成本等等，通过官网形象的展示，能够为产品带来很多精准的客户，成本低质量好。

02 流量投放

收益指数：⭐️⭐️⭐️⭐️

目前B端业务来说，搜索引擎PC端的投放效果远好于C端，这与用户登录后需要进入控制台进行一些代码层面操作的用户使用路径有关，所以，搜索引擎营销一直都是B端运营最常用最有效的渠道之一，且主要是PC端的投放，国内来说，百度依然占据重要地位，我们会通过关键词优化+投放+广告语优化+landing页优化来提升获客ROI；目前B端科技领域的获客成本也相对较高，一个获客成本去到五六百上千都是有可能的，从长期来看，高客单的情况下ROI也相对不错。

03 SEO

收益指数：⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

随着整个市场经济下行，各厂家缩减了营销预算后，SEM的投放锐减，于是我们加大了SEO的优化力度，通过网站结构的优化，以及内容的布局来提升搜索引擎的自然收录，例如建设Blog专区做技术解码，开发实践，开发者活动等PGC+UGC形式来提升技术影响力，通常github，CSDN，掘金，极客公园等社区内容引流来获客，也是B端常用的方式之一，但这种存在的挑战就是内容投入大等直接获客效果难追踪，但对于品牌影响力来说非常重要。

04 销售/生态体系

收益指数：⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

通常B端企业都会有自己的直销、经销及分销体系，通过如网销、电销、经销、直销等销售通路的建设与运营，对于B端长决策周期业务来说，非常重要，SLG依然是B端产品最有效的提升收入及客户数的最有效的方法。

同时，我们知道B端业务，通常使用者与决策者可能不是同一拨人，比如使用者是直接开发者，决策者可能就是公司的CEO/CTO，所以对于生态品牌的建设也非常重要，在B端，有一种购买理由叫“老板说买这家”就买了，所以CXO的圈层运营也通常会有相关的团队来做，例如做一些高端沙龙/对话等来影响企业的直接决策者，对于B端产品来说，就是自上而下的高效营销方式了。

05 市场活动

收益指数：⭐️⭐️⭐️

行业展会，垂直社区活动，或者自办的闭门沙龙，开发者大会，通过邀约名单后续再做商机孵化，直观转化效果一般，但对于行业影响力传播会比较有帮助。

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