[干货系列之一]四个主流电商直播平台浅析

最近，电商直播突然成了各大媒体、平台反复提及的热词，前有“中国第一网红”罗永浩抖音直播带货首秀交出销售额1.1亿、观看人数超过4800万的成交单，后有“电商直播一姐”薇娅4000万元卖火箭后卖出10套房的逆天操作。

其实，在我看来，一夜之间社会对电商直播关注度这么高，以至于品牌、商家的疯狂涌入。除了新冠疫情影响、超级网红助推等客观因素以外，回归到商业本质上，主力消费者、消费场景、营销策略等一系列的内在变化，对电商直播行业的发展发挥着非常重要的作用。

一、如何进入电商直播行业？

那么，我们该如何切入这个行业呢？主要跟你的角色定位有关，比如你是商家以产品为主，那么即可以与达人合作带货分佣，又可以做品牌自播；你是主播以内容为主，那么既可以与商家合作直播带货，又可以做自营电商。目前行业内主要玩法有：

1）达人直播

树立人设，扩大粉丝群，紧跟平台活动，做好私域运营

2）达人MCN机构

系统化打造主播，帮助主播成长 专业孵化，团队作战

3）产品推广

迅速积累一波销量，提升产品 销量基础和知名度

4）品牌自播

建立标配，形成壁垒 品牌IP化、达人化

5）供应链

CPS供货、柔性定制、直播基地、源产地直销、工厂直销

二.、如何选择直播平台？

1）淘宝直播

老牌电商平台，目前正在全力内容化，淘宝直播GMV增长很强劲，已经在阿里最新的财报中体现，足以可见，阿里对于这块业务增长的信心和重视。对于淘宝商家来说，在2020年绝对是个机会。对于从事主播职业的人来说，未来1-2年内人才缺口很大，特别是除去北上广深以外的区域。这么说的原因有两个，一是常规站内推广如直通车、钻展等渐渐乏力甚至玩不动，干了一年相当于给马云打工了，商家急需要打破这个局面；二是2019年商家做直播主要还是找第三方网红合作，搞了一段时间会发现，要么是想跟网红合作很难，要么是跟网红合作的时候价格被压的很低，另外网红还要抽20%的佣，干下来量是有了，但也不怎么赚钱。那商家自播必须是能够常态化、保证利润空间的唯一途径了。

优势：

A. 电商属性强基数大，用户观看直播意向很直接：买买买；

B. 主播也不用担心推产品会脱粉，直接上产品就完了。

劣势：

A:对于主播的心理素质和专业技能要求很高，得能熬肯付出，不是一朝一夕、随随便便就能卖好货的；

B:最复杂的电商业务模式，最好是团队化作战，一边在内容端要做好粉丝维护，比如涨粉维护、活动策划，一边在产品端要做好招商对接、上架发货等。

2）抖音和快手

这两个放在一起讲，因为都是“短视频+直播”的内容平台，电商只是作为私域流量的变现手段之一。但其实两个平台又各有所长。在电商层面来讲，抖音像天猫，主要是一二线城市用户，喜欢大品牌、轻时尚的产品品类，快手像拼多多主要是三四线城镇用户，喜欢高性价比、实用耐用的产品；从营销层面来讲，抖音像微博，公域流量池更大，信息发布传播快，快手像微信，强调私域流量，电商基因更强。做了两张图，从营销和平台两个层面做了对比。

作为从事主播的人或是带货的这件事来讲，具体选哪个，就要根据主播和产品自带的“气质”，以及你更看好哪个平台来判断了。

优势：

A. 主播的人设更丰满，玩法多样化：短视频吸粉+直播带货；一条视频可能就涨粉几万几十万，粉丝有了再做带货就相对容易多了；

B. 用户基数很大且购买力强，主播收入多样化：广告+电商+打赏。

劣势：

A. 因为入行门槛低所以竞争很激烈，对于主播来说，前期的努力勤奋、坚持不懈、技巧学习、个人运气（这个就很玄幻了）缺一不可。

B. 粉丝是一切的基础，所以变现链路相对有点长。开始带货前，要策划脚本、要视频剪辑、要坚持更新等等，等有了粉丝，才是变现的开始。

3）腾讯直播

腾讯直播是腾讯六大事业部–互娱事业部(IEG)的业务之一。腾讯直播有NOW直播和看点直播。市面上叫法比较混乱，这里给大家扫个盲。

从性质来看：腾讯直播也叫NOW直播，属于泛娱乐直播平台，只要是主播就可以开播，粉丝和主播都在平台上活跃，直播间是公开的；微信直播也叫看点直播，属于私域流量的变现工具，粉丝来自微信公众号和朋友圈等，主播需要通过海波、H5生成直播链接，通过公众号、社交平台去推送，吸引粉丝收看直播，可以理解为定向邀请制，直播间是私密的。

从开播来看：在NOW直播上开播，不需要任何费用，主播只需完成实名认证即可。在看点直播上开播，需要实名认证的同时，需要交纳599元的服务费。因此，在开播上，看点直播相对门槛较高。

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待更新目录……

三、打造颜值和声音

·吸睛主播有哪几种类型？

·为什么声音是直播中第一重要的？

·提高停留时间的6个要素

四、 树立心态和人设

· 以什么样的心态来做电商直播？如何让直播间成为主播的自留地？

· 如何做主播的心理疏导？如何激励主播坚持？

· 如何透传主播的人设？

五、单品5步销售法

·如何在直播间讲述产品？

·如何掌握观众的购买心理波动？

·如何运用逻辑来主导观众思维，提升转化率？

六、4种内容组织法

·如何让直播更有效率？

·如何提高来之不易的流量转化？