拼多多商业模式、产品玩法分析！

拼多多属于平台电商，商业模式类似线下购物中心/小商品城，平台为上架提供销售场景，向B/C端商家收费，收入来自店铺租金、交易佣金和广告营销收费。
目前拼多多的年度GMV为1987亿元，年活跃用户数为2.95亿，最新年报营收17亿元，最新年报净利润为-5亿元，货币化率达到1.23%。
对比阿里3.66%、京东5.61%，拼多多的货币化率是最低的。

从提升平台商业目标的方向来看，本文探讨如何从产品端、运营端，促进单个用户（新老用户）消费行为，进阶到促进用户群体消费行为的裂变，而不仅仅是用户规模上的裂变，进而实现提高平台GMV。

一发展现状

01产品简介
拼多多是国内主流的手机购物APP，成立于2015年9月，用户通过发起和朋友，家人，邻居等的拼团，以更低的价格，拼团购买商品。
旨在凝聚更多人的力量，用更低的价格买到更好的东西，体会更多的实惠和乐趣。2018年7月26日，拼多多在美国上市。

02目前现状

2018TOP10电商及市场份额

二商业模式

01电商模式
拼多多属于平台型电商，盈利模式类似线下购物中心/小商品城，平台为上架提供销售场景，向B/C端商家收费，收入来自店铺租金、交易佣金和广告营销收费。

02业务逻辑
拼多多作为平台电商，面向买家和卖家，对于买家，拼多多提供商品的展示和选购，买家来进行消费，对于卖家，卖家入驻进平台，拼多多提供平台服务。

拼多多的盈利模式主要是来自在线营销服务收费，以及收取与交易额相关的佣金，所以应该关注的重要指标是：GMV和货币化率，GMV指用户拍 下订单的总金额，是电商平台聚集流量、将流量转化为订单的能力。
货币化率为电商平台GMV转化为广告费、服务费等变现方式的比例，是衡量电商平台流量变现能力的指标。

业务逻辑分析
从提高盈利的目标来看，有两方面，一是提高GMV，二是提高营业收入。

①GMV=用户数客单价 或者 =订单数件单价，在买家端聚流量，营造“拼着买，更便宜”的购物氛围，促进买家分享，获得低成本的流量，实现买家流量快速增长。

② 关于卖家端，营业收入=商户数*单个商户资费，同样需要聚流量，因此采取降低卖家入驻门槛，免入驻费，对新商家会有流量支持，2个工作日可完成开店审核等方式，来吸引大量卖家入驻。

03盈利模式
关于营业收入，可以按照业务板块拆分成在线市场服务+商品销售（2017年Q1后终止），其中在线市场服务费包括营销服务费：搜索广告、明星店铺、Banner广告、场景推广，以及佣金（销售商品价值的0.6%）

04变现工具
变现工具有：搜索推广、明星店铺、Banner广告、场景推广。
① 搜索推广：拼多多推出的一种服务于商家的推广营销工具，商家可以通过搜索推广使自己商品排名靠前，获得在用户面前优先展示机会，为商品店铺引流。

② 明星店铺：为企业店铺推出的一种新的推广方式。商家成功申请品牌词、 提交创意，在审核通过之后，可以创建明星店铺推广计划。

③Banner广告：凭借优势资源位，以图片展示为基础，精准定向为核心，帮助商家实现店铺和单品的推广，主要推广位置是APP首页Banner轮播图的第二帧、第三帧。

④ 场景推广：场景推广打造的是一种定向条件与资源位的不同组合方案。

在业务逻辑和盈利模式的最后一环，我们可以对比阿里、京东、拼多多的重要指标，来评估目前拼多多的情况：

年度GMV，拼多多达到1987亿元，阿里是拼多多的24倍，京东是拼多多的6.5倍；

货币化率，拼多多达到1.23%，对比阿里3.66%、京东5.61%，拼多多的货币化率是最低；

货币化率与商户数与变现工具的效率有比较大的关系，本文主要讨论买家端，提升GMV的部分，其中GMV=用户数客单价，或者 =订单数件单价。
因为订单数件单价，与主营品类的购买频率、价格段，以及促销手段比较相关，而产品处于发展阶段，应更应从用户数客单价的角度出发。

三未来应该关注的问题

01质量问题
拼多多作为一个平台型电商，需要在质量上做好把关的机制，目前我们也可以看到，在拼多多上面的打假规则也是十分明确的。
如“假一罚十”、7日退换等，但质量问题始终是影响平台的口碑、以及未来如果要做升级的方向，质量问题始终是一个坎，关于质量的重要性再此就不多强调。

02留存问题
留存问题是拼多多的一个问题。
从用户分裂增长来看，通过用户之间的分享互惠，带动了拼多多用户规模。目前，比较常见的是老用户带新用户，需要消耗老用户的社交货币，老用户是否能保持热度？
另外，当老用户把自己的社交圈子都带进来了拼多多，TA身边的新用户越发变少，用户的增量是否会遇到一个瓶颈？
从用户使用增加来看，用户对于优惠的玩法设计和优惠激励，是否会持续产生兴趣？

03升级问题
拼多多首先选定了三四线及以下城市的用户，他们当中更多是年轻、女性的用户，未来2-3年，甚至更久，将面临消费者本身的升级，他们对于购物的需求，可能不同程度的往照马斯洛需求的社交需求、尊重需求发展。
对此，需要持续观察到底拼多多的用户来自于哪里？其他电商平台？还是转化了线下渠道的用户？产品定位、调性，是否能中长期满足用户需求？
对于此部分的用户群体，到底应该着重扩大拼多多的渗透，还是应该深度挖掘此部分用户的价值？

另外，拼多多仍有40%以上的用户，来自一二线城市，他们的消费观和需求是什么？如果拼多多需要扩大一二线城市的用户规模，应如何扩大？
对于以上两大方面，未来是否会可以通过消费升级来解决？
目前的拼多多首页，我们已经可以看到品牌馆的上线、对于消费升级，已经有所布局，不过这还不是目前主推的方向，至于消费升级的推动时机，仍需基于用户研究以及市场态势等来评估。