2015年,这家农村电商B2B平台做到了40个亿,A轮接受顺为资本领投的1.2亿元后,他们把业务扩大到14个省。在阿里、京东、苏宁等电商巨头纷纷开展农村电商业务之时,51订货网如何在巨头围剿中突围?
在51订货网创始人陈献眼中,阿里、京东等电商巨头纷纷祭出的“农村合伙人制”(如农村淘宝、京东帮,在县级设立合伙人,负责帮助当地农民上网下单,并提供包括最后一公里、质保、维修等在内的服务),存在漏洞。与其花费巨额资金重新在农村(4~6级城市)另建一套零售系统,不如仔细分析农村市场形态,合理利用,因地制宜的互联网化更有效果。
51订货网创始人陈献
51订货网定位于农村电商,2014年4月份正式上线,目前,业务已拓展到全国14个省,月活跃交易商户超过4万家,单月交易额超过5亿元。农村电商领域前三。
以下是亿邦动力网对话51订货网创始人、CEO陈献:
亿邦动力网:现在电商巨头都主打在村里设置合伙人,帮乡邻网购到村,51订货网也是这样吗?
陈献:深入村一级的电商,并不是我们的主要市场。我们认为,目前中国的农村市场可以分为三级:村、镇、县。在发达的地方可做到镇,在不发达的地方做到县就可以了。
中国毕竟有6~8亿的农民,他们不可能全部进入1~3级的城市,而他们的吃喝拉撒在镇、县的商业街就已经足够了。农村土地集约后,人口聚集到了镇和县,同时产业也在朝县和镇转移,县和镇链接着城乡,就成了农村的商业中心了。
农村的消费途径:第一,天猫、淘宝等;第二,商业街。我们的目标是商业街。
亿邦动力网:商业街的消费形态是什么样的?
陈献:在农村,电动车满足了他们的交通问题,早些年,年轻人都是骑摩托车,现在电动车多大年龄的人都可以骑。这样镇、县就越来越可以成为一个商业中心。对比美国,它的商业中心是Downtown,美国农民周末就会开着皮卡去Downtown购物,那里有沃尔玛、好市多(Costco)等连锁大店,一周买一次就够,这是他们的习惯。我们认为,中国短时间内还不会形成这样的商业区,比较高利用效率且具有相同功能的是商业街上的小店。
商业街上的小店有很多优势,比如成本比较低,不用缴纳社保、场租比较便宜、不需要雇佣人员,同时他们效率也比较高。但是,这些小店也有一些问题,比如供应链较差、品类数量少、没有互联网工具(微店、微信公众号运营)、没有ERP系统、没有金融支撑导致周转不畅、B2C的消费信贷等。
亿邦动力网:现在农村电商都是合伙人制,比如,阿里、京东、苏宁,均在农村招募“农村合伙人”,通过农村合伙人为当地居民上线下单,并提供包括最后一公里、质保、维修等服务。除此之外,许多电商平台也推出类似的“合伙人”制,51订货网为什么没有大力推进类似的模式呢?
陈献:农村电商的最主要问题,并不在市场成熟度上。按照以往的经验,如果只是市场接受度的问题,烧钱肯定能解决,比如打车类软件。
农村电商的主要问题在于人,平台设立农村合伙人,也是建立在这样的认识之上。最初,大家发现,由于没有电商基础氛围,这些“农村合伙人”经常无法完成平台交给他的任务,并不是随便找个人就行。
随后,平台开始鼓励大学生回乡创业,这样人才的问题可以说得到了局部的解决。但是,建服务站、召回人才,相当于重构农村资源环境,耗费巨大。除此之外,还要刷墙,摆明了要烧一段时间钱。
而后,农村合伙人另一个主要问题是“模式漏洞”。平台招募到合伙人后,给与合伙人约2%抽佣,而合伙人则帮助消费者下单、最后一公里服务。这时候出现了另一个问题,就是这些合伙人也有卖其它渠道货物的可能。货物在平台上是明码标价,合伙人抽取2%的佣金毕竟有限,但是如果合伙人在其它渠道获取产品,如假冒伪劣的货物,则能够获得更多利润。某种程度上讲,线下服务站点变成了另一种形式的“小店”。
此外,农村合伙人制还有另外的问题,就是平台的B2B与B2C之间的冲突。有的合伙人会这样问,我把他们教会了以后,我的意义在哪呢?平台未宣布在农村市场只做B2B不做B2C,那么市场成熟以后,订单密集度变大,农村合伙人是否面临被淘汰?
另外,有一些平台在做农村直营店。店长制,平台提供五险一金,这样也有一定的问题,就是这个店与他本人没有什么太大的关系,和小店老板的积极程度不可同日而语。
51订货是取了一个讨巧的方式,与商业街上的小店合作,这样就是做一个存量市场的改造。2C的工作,由线下小店来完成,他的成本低、效率也更高。未来,我们准备服务于2万条以上的商业街。这样就可以解决农村电商的物流问题了。
亿邦动力网:商业街的切入点在哪?
陈献:51订货想要覆盖商业街,那么手机店是最好的切入口,原因在于:
第一,由于运营商的原因,导致商业街上手机店比较多,这些个体手机店就可以代办套餐、宽带之类的运营商业务,所以它们并不靠赚差价维生;
第二,手机交易额比较高,频次也比较高;
第三,这种类型的店是整个商业街上最懂互联网的,因为它需要办理互联网之类的业务等。而其它品类的店,包括母婴店,目前和手机比,还比较小。体量小的品类,单独构建覆盖到农村的物流体系就无法建立。
亿邦动力网:目前看来,很多农村电商平台都在做手机的业务,51订货网的商业街思路,有什么不同?
陈献:我们把商业街分为成了多类店铺,其中有几类店铺已经是明日花黄了,分别是:PC店、家电店、服装店、五金店。这几类店铺逐渐被淘汰的原因在于,PC被移动端取代,家电类消费频次较低,服装店受电商冲击国大,五金店中的商品,如盆和水瓶供应链太差,且没有品牌观念。这几类店,一般店长的年龄都在50岁甚至以上,他们接受互联网的能力有限。
还有三类属于现在比较好的,分别为手机店铺、电动车店、药店。手机店铺在2~4级城市市场占有率达50%,约3000亿元的市场份额,而电动车店的线下服务型强,很难被替代。这三类店的店长年龄一般在30岁左右,接受互联网的能力比较强。
还有两类属于现在虽然不多,但是增长比较快的,分别是母婴店和美妆店。这两类店铺充分说明了,消费升级,先升级妇女、儿童,有钱先给老婆孩子用。而这两类店的店长一般具有城市生活经验,而且对互联网接受能力也非常强,有些甚至就是回乡创业的人。
亿邦动力网:目前看来,电商就是一个数字化商品的过程。51订货网将整条商业街都数字化后,有什么意义呢?
陈献:在商业街上开店,不管是开网店还是实体店,51订货网可以提供供应链服务、公交式双向物流、线上新媒体营销(51云店)、线下地产、金融、人员培训等等。我们可以给他全方位的服务,他可以选择直接加盟经营、也可以仅是按需索取其中的几项服务。
亿邦动力网:现在电商平台都不可回避的问题,怎么盈利?
陈献:我们在最先开拓的3个省,目前,现金流已经是正的了。盈利项目中,我们分成三块,平台业务、自营业务和衍生业务。
平台业务中,会逐步形成多品类,比如IT数码、智能穿戴、小家电、母婴类等,这些类目的商品服务费就会高些;随着平台业务量增大,部分自营就有了更大盈利空间;衍生业务中,比如说我们自建的物流体系对外部客户开放也有收入;比如说,金融业务我们目前已经有三类产品,一类对上游供应商、一类对下游中小店面、还有一类是为中小店面引入to c的消费信贷;对于小店的软件和一些服务类产品、ERP升级、CRM、微商城开发、二手交易、营销培训等服务。
亿邦动力网:主要盈利业务呢?
陈献:我们的盈利点还是蛮丰富的,但是硬要说最赚钱的,我认为是自营和金融。
亿邦动力网:可不可以理解为,51订货网是B2B的京东。
陈献:在消费品领域,线上的B2C有天猫、京东,线下的B2C有沃尔玛、家乐福,线下的B2B有传统批发商。但是,线上的B2B目前看是比较空白的。
相信B2C的平台都想做这个领域,但是,目前已经上市的这些巨头,想要做消费品的线上B2B业务,它们也会受到一定的制约,比如对小B商户的理解上,比如内部的资源协调上,还来自于B2B与B2C业务冲突的压力等。
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